Missione d’affari e l’organizzazione della visita del Cliente con l’obiettivo di realizzare degli incontri con le compagnie russe, con quelle che, soprattutto, possono diventare partners del Cliente.
IMC “San Pietroburgo” (IRIS) realizza e offre l’organizzazione per la realizzazione degli inconti d’affari:
- La ricerca e la scelta dei potenziali partners russi per le ditte estere (Marketing di presentazione)
- Specchio dei lavori organizzativi:
Scelta degli spazi per lo svolgimento delle trattative
Trasferimenti aeroportuali
Servizi di traduttore/interprete;
Affitto delle automobili con autista per tutti i trasferimenti in citta’
Scelta e prenotazione degli alberghi
Organizzazione e il coordinamento del grafico con i partners trovati ecc.
IMC “San Pietroburgo” (IRIS) offre la sua esperienza per le missioni d’affari nei formats seguenti:
Per l’organizzazione missione d’affari di una compagnia estera e’ ottima la versione: “Turno di trattative”.
Per l’organizzazione missione d’affari per un gruppo di compagnie estere viene usata la versione “Turno di trattative” considerando la sua particolarita’ per tutto il gruppo, ed anche “Piazza delle trattative” e “Presentazione”.
Prima di effettuare la missione d’affari la compagnia puo’ ordinare anche una ricerca di mercato di profilo per definire volumi, tendenze, concorrenti, schemi di promozione e collaborazione ecc. Questa relazione permettera’ di formare l’offerta commerciale in modo piu’ efficace, di determinare schemi promoziaonali, di prepararsi a condurre le trattative in modo piu’ corretto.
Ricerca e scelta dei partner in Russia
Organizzazione degli incontri e missioni di lavoro.
- Associazioni e unioni organizzate sul principio territoriale o settoriale
- Uffici commerciali ed economici delle ambasciate
- Strutture per il sopporto all’ impresa
- Compagnie di marketing etc.
Servizi di organizzazione della vendita del prodotto in Russia: direzioni del lavoro
Il Marketing di presentazione
Viene ordinato se il Cliente non e’ sicuro quanto sara richiesto il prodotto sul mercato russo. La compagnia attraverso questa ricerca potra affrontare il primo passo verso la Russia consapevole se il mercato e favorevole ai suoi prodotti. Lo scopo principale del MP e’ di ottenere l’informazione sul mercato di riferimento, sui risultati ottenuti dalle ricerche di mercato il Cliente potra decidere di intraprendere il viaggio d’affari, con un rischio molto basso di non avere successo nel mercato Russo.
In relazione ai servizi descritti si esegue:
- La valutazione delle prospettive della Vostra offerta commerciale sul mercato regionale;
- La rivelazione dell’interesse dei potenziali partner nella collaborazione con la Vostra compagnia;
- Il database dettagliato dei partner potenziali, contenente non solo l’informazione attuale sulle compagnie, ma anche informazioni complementari che non si trovano facilmente (l’area dei punti vendita, passaggio di persone etc.) Per i dettagli...
Missione d’affari - Viene ordinata quando il Cliente e sicuro della possibilita di entrare nel mercato russo ed e gia proiettato verso un viaggio in Russia. Lo scopo del lavoro nel progetto “Missione d'affari" e di organizzare degli incontri con le ditte che possono diventare i partners del Cliente. Il risultato del lavoro del Centro Ricerche Marketing “San Pietroburgo” (IRIS) sono le trattative del Cliente con le ditte russe che, dopo gli incontri preliminari, annunciano il proprio interesse di collaborare con il Cliente. Per i dettagli...
I formati delle missioni - La fase delle trattative comprende le visite dei rappresentanti del Cliente o gruppo di imprenditori esteri presso le ditte dei potenziali partner russi, le trattative sulla collaborazione con il Direttore della ditta russa o con suo amministratore delegato. I viaggi vengono effetuati secondo il programma elaborato in anticipo tenendo conto dei movimenti definiti in precedenza. Per i dettagli...
Il sito delle trattative (Woork Shop)
- e la location in cui si svolgeranno le trattative tra i rappresentanti delle compagnie straniere e le selezionate ditte russe, pianificate in anticipo e condotte in una sala, affittata per l’occasione, di un Hotel esclusivo od un centro commerciale. Per i dettagli...
Presentazione - E’ un evento creato su misura (event-marketing), mirato ad attirare l’attenzione dei potenziali partner e clienti, cosi come dei mass-media, mettendo in risalto l’arrivo sul mercato della ditta e dei prodotto presentati da essa. La presentazione e’ composta da una parte ufficiale, dedicata alla presentazione della compagnia o gruppo di imprenditori, durante questa fase si svilupperanno le trattative ufficiali con le ditte russe invitate, vi sara inoltre una comunicazione nell'ambiente non formale durante il fourchet. Per i dettagli...
Se la Vostra offerta commerciale e’ competitiva, Vi garantiamo l’acquisizione di un partner commerciale in Russia.
3. Le ricerche di mercato e la valutazione dei mercati russi di profilo (capacita’ del mercato, tendenze e prospettive, concorrenti, schemi di promuovimento e collaborazione, preferenze dei consumatori).
4. I progetti non-standard. I tecnologie usate dal Centro Ricerche Marketing “San Pietroburgo” (IRIS) permettono di elaborare il piano di promozione sul mercato russo e di creare le soluzioni marketing individuali e attinenti alle esigenze e agli obiettivi della Vostra ditta.
Geografia dei progetti:
- Mosca
- Nizhnij
- Novgorod
- San Pietroburgo
- Kaliningrad
- Pskov
- Murmansk
- Repp.Karelia
- Ryazan’
- Yaroslavl’
- Ekaterinburgo
- Kazan’
- Tiumen’
- Krasnodar
- Novosibirsk
- Samara
- Voronezh
- Ufa etc.
Missione d’affari – Turno di trattative
Il turno di trattative presume la visita dal Cliente (ditta oppure il gruppo delle compagnie estere) delle ditte russe potenzialmente interessate, con le quali vengono effettuate le trattative economiche. Di solito la persona da contattare e’ il presidente/direttore o il suo vice. I viaggi si realizzano a seconda dell’ itinerario formato in anticipo tenendo conto della logistica dei spostamenti.
I vantaggi principali
- Il costo relativamente basso rispetto ai costi per l’ esposizione, piazzali di trattative, non ci sono spese d’affitto delle sale, attrezzature, caffe-break ed altro.
- Le ditte russe acconsentono con gran piacere al ricevimento del partner potenziale nei loro uffici, si sentono piu’ comodi che nelle situazioni in cui devono seguire da soli le iniziative e scegliere il tempo e le possibilita` per loro visita.
- Durante la visita delle imprese russe, il rappresentante della ditta estera ha la possibilita di valutare personalmente la situazione nella impresa, esaminare gli spazi commerciali e di produzione.
La tecnologia
Il lavoro per l’organizzazione del turno di trattative si svolge per due direzioni: la ricerca, la scelta dei partners e il sostegno organizzativo.
A) La ricerca e la scelta dei partners viene effettuata secondo la tecnologia di marketing di presentazione
- La formazione della banca dati dei partners potenziali per ogni profilo.
- Il Telemarketing e la comunicazione alle ditte russe della visita imminente del Cliente, le sue intenzioni commerciali, della tematica delle trattative programmate. Un relazione informativa sulle caratteristiche della ditta russa, la presentazione della persona che prendera le decisioni di collaborazione; la definizione del grado di interessamento delle ditte russe in prodotto del Cliente.
- L`attuazione degli incontri-presentazioni preventivi negli uffici delle ditte russe, la mostra dei cataloghi e campioni della merce a scopo di conoscere la loro opinione argomentata a proposito del prodotto, anche per formulare e fare le domande ai clienti prima delle trattative.
- La selezione delle imprese russe di sicuro successo per organizzare incontri bilaterari con il Cliente.
- La concordanza del grafico degli incontri ottimale con le ditte russe prescelte considerando le esigenze del Cliente e la logistica degli spostamenti per la citta’.
B) Il sostegno organizzativo:
- Trasporto da e verso l’aeroporto
- Servizi di interpretariato
- Affitto dell`automobile con autista per lo spostamento in citta`
- Soggiorno della delegazione
Il turno efficace di trattative sia per una ditta estera (essendo una variante ottimale dell`attuazione della missione d`affari) che per il gruppo delle ditte (fino a 7 ditte in gruppo).
In base alle esigenze del cliente, “San Pietroburgo” (IRIS) prepara una quantita` necessaria di automobili e una quantita` corrispondente di itinerari. La variante piu’adatta ed economica e quando i gruppi di ditte si formarono con criterio e in base all`attivita che visitano insieme, usando la stessa automobile e conducendo insieme le trattative presso le ditte russe (in serie).
I risultati:
- Incontri-trattative del Cliente con le ditte russe interessate alla creazione dei rapporti tra i partners secondo i risultati degli incontri preliminari. Di solito, il turno di trattative si effettua durante 3-5 giorni, ogni giorno si riescono a condurre da 3-6 incontri-trattative, cosi` in tutto si puo` condurre da 9-30 incontri-trattative con partners potenziali.
- bancadati delle ditte russedi profilo, non meno di 60 appunti.
- I risultati degli incontri-presentazioni preliminari,non meno di 15 appunti
- l`opinione di periti delle ditte russe relativamente al prodotto della ditta estera.
Il costo del «Turno di trattative» per ditta: da 1000 a 1600 euro.
Il costo del «Turno di trattative» per il gruppo delle ditte dipende dalla quantita` delle ditte in gruppo e loro omogeneita’ cioe` per quanti aspetti si puo` dividere il gruppo. Da questo dipende la quantita` delle banchedati elaborate, telefonate, incontri preliminari e la quantita` degli itinerari.
Missione d’affari – Piazza delle trattative.
La Piazza delle trattative (Work Shop) presuppone l’organizzazione delle trattative tra i rappresentanti delle compagnie estere e selezionate aziende russe sulla base di una sala affittata in un complesso alberghiero oppure presso un centro di business, con l’aiuto di una comunicazione visiva che, precedentemente, informa e pubblicizza l’evento.
I vantaggi principali
- la grande quantita’ di contatti (trattative) in un giorno
- l’assenza di necessita’ di spostamenti in citta’
- l’esposizione fissa della produzione del Cliente in modo attraente, con un progetto scenografico adeguato all’attivita, che portera una migliore visibilita al cliente.
Tecnologia
Tutte le compagnie Clienti vengono divise per gruppi secondo tipologia e canali di distribuzione. Per esempio, i produttori di pasticceria, calzature di 1 classe, tessili di casa ecc.
Di seguito il lavoro per ogni gruppo viene organizzato usando lo schema di Marketing di Presentazione per il gruppo di compagnie.
Questo metodo permette di abbassare notevolmente i costi di ricerca e selezione dei partners per ogni ditta-cliente.
Il lavoro di organizzazione del Turno di trattative viene eseguito secondo 2 direzioni: ricerca e selezione dei partners e sostegno organizzativo.
A) Ricerca e selezione dei partners viene effettuta in conformita’ della tecnologia Marketing di Presentazione
- La formazione dei database dei potenziali partners per ogni profilo.
- Telemarketing – informazione sulla imminente visita del Cliente, distribuita tra le compagnie russe. Tale informazione comprende anche le intenzioni commerciali e la tematica delle trattative programmate. Di seguito si precisa l’informazione a proposito della compagnia russa, viene evidenziata la persona che prende la decisione finale sulla partnerchip ed il business, viene definito il grado di interessamento delle compagnie russe sulla produzione del Cliente.
- L’organizzazione degli incontri-presentazioni preliminari presso gli uffici delle compagnie russe con la dimostrazione dei cataloghi e campioni di produzione. Di seguito viene evidenziata l’opinione argomentata sulla produzione e si formulano delle domande al Cliente immediatamente prima delle trattative per definire il livello di esigenza e gradimento del prodotto. La selezione delle imprese russe, riconosciute da anni nel mercato, invitate alla manifestazione ed organizzazione delle trattative bilaterali con la compagnia-partecipante alla missione d’affari.
- Il coordinamento di date e tempistiche degli incontri bilaterali con le compagnie russe prescelte; la formazione del grafico degli incontri.
- La consegna degli inviti personali ai rappresentanti delle compagnie russe.
B) Il lavoro organizzativo.
IMC “San Pietroburgo” (IRIS) effettua tutte le azioni per la preparazione e l’organizzazione del business e degli incontri:
- la selezione e prenotazione dei spazi per la manifestazione;
- l’approvvigionamento dell’ impianto fieristico e d’illuminazione supplementare (in caso di necessita’);
- l’organizzazione di una pausa caffe’ o di un angolo catering/relax dove si puo accompagnare e fare accomodare il cliente, offrire un caffe, un biscotto, un tramezzino italiano, una bibita, un bicchiere di vino;
- il trasferimento;
- i servizi di interpretariato;
- la scelta e la prenotazione di un albergo per alloggiare le delegazioni ecc.
Risultati
Il risultato di un lavoro del IMC “San Pietroburgo” (IRIS) nel “Turno di trattative” e’ una selezione delle compagnie russe dopo incontri preliminari in base di quantita’ degli incontri-trattative accordata con Cliente .
Di regola sono previsti non meno di 5-7 contatti in 1 giorno di Piazzale di trattative;
E’ preferibile organizzare le trattative nell’arco di 2, tre giorni, si ha la possibilita di accumulare un buon numero di incontri (15-20) e di definire anche delle trattative definitive grazie al numero di giorni che consente la stesura di contratti, qualora il partner Russo fosse intenzionato a partire da subito con la partnerchip.
Il costo a partire di 3000 Euro
L’esperienza organizzativa della “Piazza delle trattative”.
